Wiele osób zaczynając biznes marzy, żeby mieć jak najwięcej klientów. Być jak Steve Jobs: zaproponować produkt, który stanie się hitem i podbije rynek. Tymczasem skuteczniej jest zdobyć mniejszą, ale wierną grupę superfanów.
Im więcej klientów tym więcej pieniędzy. Trudno z tym dyskutować. Jednak za chwilę przedstawimy ci nieco inne podejście.
Kto wie, może zamiast gonić za przebojem, który podbije masowy rynek, lepiej zawojować niszę.
Ludzie zwijają się w precel, próbując uszczęśliwić anonimową masę, zanim jeszcze przekonają pięćdziesiąt czy sto osób, którym brakowałoby ich, gdyby zniknęli – zauważa Seth Godin w „To jest marketing!”
Ilu potrzebujesz klientów, żeby odnieść sukces i zarobić?
Kevin Kelly, założyciel i redaktor kultowego magazynu „Wired” znalazł odpowiedź. W 2008 roku napisał tekst o najmniejszym opłacalnym rynku.
Myśl przewodnia artykułu brzmiała tak: jeśli poradzisz sobie z podbojem najmniejsze niszy, którą opłaca się podbić, to możesz walczyć o sukces na wielką skalę.
„Sukces nie musi być skomplikowany. Wystarczy, że bardzo uszczęśliwisz tysiąc osób – mówi Tim Ferriss, popularny bloger i inwestor.
Ferriss twierdzi, że jeśli mamy przeczytać w życiu tylko jeden tekst o marketingu, to powinniśmy sięgnąć po ten Kellyego.
Spis Treści
1000 zachwyconych klientów czyli siła superfanów
Kelly zauważył, że twórcy własności intelektualnej – projektantowi, fotografowi, autorowi książek, gier lub aplikacji na smartfona, muzykowi czy przedsiębiorcy – wystarczy tysiąc prawdziwych fanów, żeby żył na dobrym poziomie.
Prawdziwy fan to fan, który kupi wszystko, co stworzysz – stwierdza Kevin Kelly.
Kelly tłumaczy: „Tacy ortodoksyjni fani przejadą trzysta kilometrów, by zobaczyć, jak śpiewasz, kupią książkę w twardej okładce, w miękkiej okładce i jeszcze audiobook, kupią twoją kolejną figurkę, nawet jej nie oglądając, zapłacą za „best – of” na DVD składający się z tego, czego mogą słuchać bezpłatnie na twoim kanale YouTube” (cytat ze Sethem Godinem w „To jest marketing”).
Spostrzeżenie redaktora „Wired” ma sens – posiadając tysiąc wiernych, oddanych, prawdziwych fanów, możesz zarobić na życie.
Superfani są wspaniali:
- kupią każdy twój produkt
- opowiedzą o nim (i o tobie) całej rodzinie i wszystkim znajomym – będą ambasadorami marki i zapewnią świetny marketing
- jeśli chcesz pozyskać środki np. dzięki crowdfundingowi, to fani dofinansują twój projekt. Platformy takie jak Kickstarter są wspaniałymi narzędziami do mobilizacji wiernych klientów.
Naturalnie nie chodzi dokładnie o tysiąc osób, to przybliżona liczba. Nie mówimy również o zarobieniu milionów złotych.
2 zasady, jak wyżyć ze szczęśliwych klientów
Kelly podał te kryteria w „Narzędziach tytanów” Tima Ferrissa. Wszystko sprowadza się do obliczeń:
- musisz co roku tworzyć tyle, żeby osiągnąć średni zysk w wysokości 100 dolarów ze sprzedaży dla każdego prawdziwego fana. To zadanie łatwiejsze lub trudniejsze w zależności od twojej branży
- musisz utrzymywać bezpośrednie relacje ze swoimi fanami. Muszą płacić bezpośrednio tobie. Dlatego odpadają pośrednicy: wydawcy, wytwórnie płytowe, sieci detaliczne itp. W świecie internetu jest to łatwiejsze niż jeszcze 20 lat temu.
100 dolarów x 1000 osób = 100 tys. dolarów rocznie. Kwota, która większości ludzie pozwoli na wygodne życie. Możesz podmienić amerykańską walutę na złotówki – wynik też będzie całkiem znośny.
Cel w postaci pozyskania tysiąca klientów jest znacznie bardziej osiągalny niż zamiar zgromadzenia miliona wielbicieli. Miliony płacących fanów nie są realistycznym celem, zwłaszcza kiedy zaczynasz działalność – zauważa Kelly.
Naturalnie, trzeba się nieźle nagłówkować, żeby uszczęśliwić tysiąc klientów i zachęcić ich do wyłożenia więcej pieniędzy niż zazwyczaj wydają na produkt podobny do twojego. Wymaga to kreatywności i wysiłku. Nie każdy ma na to ochotę. Dlatego możesz wynająć specjalistów od np. marketingu.
Być może łatwiej będzie zarobić 50 dolarów na 2 tys. osób. Lub zadowolić się np. 75 tys. zł rocznie. Dodatkowo na każdego superfana przypada 2-3 zwykłych klientów. Oni też dadzą ci zarobić.
Praca domowa (prokrastynacja nie wchodzi w grę!):
Załóżmy, że właśnie układasz biznesplan. Rozważ czy twój pomysł na interes pozwoli ci zdobyć rzeszę wiernych fanów.
Zrób analizę SWOT – spraw, żeby superfani byli twoją mocną stroną, która da ci przewagę nad konkurentami.
1000 szczęśliwych klientów to, jak mówi Kelly, alternatywna droga do sukcesu, inna niż gwiazdorstwo. Warto spróbować jak smakuje.
Być może zaczniesz od 100, 500, 1000 superfanów, a później zrobisz kolejne kroki i podbijesz rynek.
